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„Themenwelten am POS sollten nicht nur Ausstellungsfläche sein“ – Ein Interview mit Konni van Delft (Visual Merchandiser)

Konni van Delft – Foto: konnivandelft.nl

Konni van Delft ist in Norddeutschland geboren, lebt aber bereits seit Mitte der 1970er Jahre in den Niederlanden. Seit 1986 ist die gelernte Floristin freiberuflich als Visual Merchandiser tätig. Sie berät Gartencenter in den Niederlanden, Deutschland, Lettland, Litauen und Italien. Vertriebspräsentationen und Cross-Selling sowie Mitarbeiterschulungen in diesen Bereichen sind ihre Spezialgebiete.

In den letzten beiden Jahren war van Delft entscheidend an der Gestaltung der POS Green Solution Islands auf der spoga+gafa in Köln beteiligt. Die Messe bietet den Fachbesuchern mit diesen Themeninseln Inspirationen und Umsetzungsbeispiele für POS-Aktionsflächen in Gartencentern und Baumärkten.

 

Frau van Delft, Sie empfehlen Ihren Kunden bei der Produktpräsentation am Point of Sale auf Themenwelten zu setzen. Wie sieht für Sie eine perfekte Themenwelt aus?

van Delft: Neugierde, Verlangen und Befriedigung – das sind die Gefühle, die eine Themenwelt bei den Kunden wecken sollte. Vielleicht lässt sich das am besten mit einem Beispiel anschaulich machen: Beim Thema Kräuter etwa kommen mir Stichworte wie „unkompliziert genießen“, „kochen mit Freunden“, „Urlaub in Italien“ oder „ein Abendessen unter freiem Himmel“ in den Sinn. Und sofort habe ich auch konkrete Bilder vor Augen, die positive Gefühle auslösen. Mit diesen Bildern lässt sich ganz wunderbar eine Themenwelt am POS kreieren. In dieser können wir Produkte aus verschiedenen Abteilungen miteinander kombinieren und dem Kunden die gesamte Bandbreite des Sortiments präsentieren: z.B. ein langer Gartentisch mit verschiedenen Stühlen und buntem Geschirr, Bäumchen in Kübeln geschmückt mit Partyleuchten, ein Grill oder eine Outdoor-Küchenzeile, Kochbücher, ein bepflanztes Hochbeet, eine Gießkanne, ein Kniekissen, Gartengeräte, Erde, Töpfe, Körbe und natürlich jede Menge verschiede Kräuter: Salbei, Lorbeer, Lavendel, Thymian …

Um alle Sinne der Kunden anzusprechen, können auch atmosphärische Geräusche wie leise Musik, Stimmen wie bei einem fröhlichen Grillabend, lachende Kinder oder klirrendes Geschirr zugespielt werden. Wer möchte, kann den Shop-Besuchern auch Brote mit selbstgemachter Kräuterbutter oder Pasten zum Probieren anbieten. Dafür muss nicht extra ein Sternekoch eingestellt werden. Hauptsache der Mitarbeiter kann etwas zu den Kräutern und den daraus gemachten Gerichten erzählen. Denn bei einer Themenwelt geht es nicht nur um die Präsentation, die Kunden sollten hier durchaus auch nützliche Informationen erhalten. Tafeln mit weiteren Rezeptideen oder Tipps zur Versorgung der Pflanzen können dafür ebenfalls hilfreich sein – oder einfach ein QR Code, über den man alles Wissenswerte im Internet abrufen kann.

Ganz wichtig ist, dass eine Themenwelt am POS nie nur als reine Ausstellungsfläche verstanden wird, in der die Kunden nichts anfassen dürfen. Zugänglichkeit ist hier besonders wichtig. Und die Produkte, die im Mittelpunkt der Inszenierung stehen, sollte der Kunde sofort an Ort und Stelle in den Einkaufswagen packen können. Also müssen sie in ausreichender Menge vorhanden sein und immer wieder nachgelegt werden. An den anderen Produkten dagegen – z.B. Grill- oder Gartengeräte – sollte es deutliche Hinweisschilder geben, wo man sie im Geschäft findet. Ein Möbelgigant aus Schweden macht es uns seit langem vor, wie so etwas gut funktioniert.

 

Welchen Vorteil hat es, wenn der POS mit Themenwelten gestaltet wird?

van Delft: Als Geschäftsführer eines Gartencenters oder Baumarktes muss man sich immer fragen: Wie kann man sich von anderen Anbietern in der Grünen Branche unterscheiden? Wie hebe ich mich von den Mitbewerbern in unmittelbarer Umgebung ab? Was kann man tun, damit das eigene Geschäft zum Gesprächsthema bei den Menschen in der Region wird? Pflanzen kann man ja mittlerweile an allen möglichen Stellen kaufen – sie werden auch in Möbelhäusern oder Supermärkten angeboten. Nur über einen niedrigen Preis erreicht man die Kunden nicht mehr. Und seien wir mal ehrlich, auch mit Fachkenntnis werben heute sehr viele unterschiedliche Anbieter. Deshalb muss ein Besuch im Gartencenter oder Baumarkt für den Kunden ein Erlebnis sein, denn das bleibt bei ihm lange in Erinnerung. Das Arbeiten mit Themenwelten sollte aber keine einmalige Aktion sein. Sind die Kunden erst einmal auf den Geschmack gekommen, erwarten sie, schon bald in eine andere Welt entführt zu werden …

 

Inwieweit sollte die Gestaltung des POS mit anderen Marketinginstrumenten eines Betriebes – beispielsweise Werbeanzeigen, Flyern oder Webseite – korrespondieren?

van Delft: Alle Marketinginstrumente sollten möglichst immer die gleiche Botschaft haben und die gleichen Themen nach vorne rücken. Bleiben wir bei unserem Beispiel, so kann man dem Kunden auch über Werbeanzeigen, Flyer oder die eigene Webseite Appetit auf Kräuter machen. Arbeitet man bei den Themenwelten mit QR Codes, stellt man ja die Verbindung zwischen dem POS und der digitalen Welt sogar direkt her. Auch über YouTube, facebook oder Instagram lassen sich die Themen spielen. Für viele Menschen sind diese Social-Media-Kanäle mittlerweile die wichtigsten Inspirations- und Informationsquellen. Und bitte nie vergessen: Alle Mitarbeiter – von den Führungskräften bis zur Aushilfe – müssen über die Aktivitäten und Ziele des Marketings informiert sein. Nur so kann man gemeinsam an einem Strang ziehen.

 

Weitere Informationen: facebook.com/konni.vandelft

 

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