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3 Fragen an: Oliver Mathys (Oliver M. Consulting)

Oliver Mathys – Foto: oliver-m-consulting.com

Oliver Mathys ist ein ausgewiesener Marktkenner und Netzwerker der Grünen Branche. Der selbstständige Berater aus den Niederlanden arbeitet seit über 30 Jahren auf internationaler Ebene im Pflanzen- und Blumen-Sektor. Als Marketing- und Sales-Consultant entwickelt er Absatzkonzepte und unterstützt Unternehmen bei der Umsetzung und Mitarbeiterschulung. Mit seiner Agentur Oliver M. Consulting konzentriert er sich heute auf die gesamte Supply-Chain und alle Absatzkanäle sowie die Analyse der Konsumenten-Bedürfnisse.

Herr Mathys, wenn es um die Gestaltung von Verkaufsflächen geht, ist auch in der Grünen Branche das Cross Selling in aller Munde. Wie lässt sich ein solches Konzept mit Pflanzen und Blumen sinnvoll umsetzen?

Mathys: Meiner Meinung nach wird Cross Selling oft verkehrt interpretiert. Gerade in Deutschland spricht man beispielsweise bei einer Zweitplatzierung von Spezialdünger neben der entsprechenden Pflanze oft schon von Cross Selling. Die Idee von Cross Selling geht aber viel weiter: Es geht darum, verschiedene Warengruppen nicht nur separat in den jeweiligen Abteilungen anzubieten, sondern sie sinnvoll zu mischen und zusammen zu präsentieren. So macht man dem Konsumenten Kaufvorschläge – ähnlich, wie es der Online-Handel tut, wenn nach einer Suche oder Bestellung weitere Produkte unter dem Motto „Das könnte Sie auch interessieren“ gezeigt werden.

Beim Cross Selling im stationären Handel sollte die Produktpräsentation immer unter einem gemeinsamen Oberthema stehen. Unter dem Punkt Sommer-Ferien-Geschenkartikel lassen sich in einem Gartencenter beispielsweise neben exotischen Gewächsen wie Ananaspflanzen als Überraschung auch Cocktailgläser oder fertige Cocktailmischungen verkaufen. Badezimmerartikel können in einem Baumarkt zusammen mit schadstoffbindenden Zimmerpflanzen, duftenden Seifen und anderen Pflegeprodukten unter dem Thema Wellness und Gesundheit kombiniert werden …

 

Welche aktuellen Trends gibt es sonst noch bei der Gestaltung von Verkaufsflächen und im Shop-Design?

Mathys: Generell finde ich es toll, dass zur Zeit alles was Grün ist, absolut angesagt ist – seien es Kakteen, Palmen, Monstera, Orchideen oder Alpenveilchen. Auch andere Branchen haben diese Produkte entdeckt und das Thema ist vom Textilbereich bis hin zu allerlei Gadgets anzutreffen. Kaum eine Fashion-Show kommt derzeit noch ohne Pflanzen oder Blumen aus. Und auch das Gärtnern ist heute bei den Menschen so populär wie nie zuvor – das Selbermachen und dabei auch schmutzige Hände bekommen … Darüber hinaus sind Gesundheit, Ernährung und Nachhaltigkeit wichtige Themen, die die Konsumenten bewegen. Das sollte sich in den Verkaufsflächen widerspiegeln und dort möglichst visuell umgesetzt werden. Aber gerade die Grüne Branche, die für diese Trendthemen die richtigen Produkte zu bieten hätte, tut sich damit noch relativ schwer.

 

Schaut man sich Fashion-Stores an, so sehen diese mittlerweile weltweit gleich aus. Wie ist das bei den Verkaufsflächen und Shop-Designs für Blumen und Pflanzen? Gibt es da bei der Gestaltung noch nationale Unterschiede?

Mathys: Leider ist es so, dass sich Innenstädte immer mehr gleichen. Auch bei den Sortimenten kann man diese Entwicklung seit etlichen Jahren verfolgen. Mehr und mehr selbstständige europäische Produzenten verschwinden oder verlagern ihre Produktion nach Asien. Dadurch wird das Sortiment kleiner und immer ähnlicher. Auch bei den Pflanzen gibt es eine Verkleinerung des Sortimentes, allerdings ist die im Moment noch nicht so dramatisch. Ein Teil des Fachhandels in Deutschland weitet sein Angebot in diesem Bereich derzeit sogar aus. Lebende Pflanzen machen hierzulande etwa 60 Prozent des Umsatzes im Fachhandel aus. Dadurch sind sie ein klares USP der Geschäfte, mit dem man sich von anderen unterscheiden kann. Das ist allerdings nicht in allen Ländern so – zum Teil liegt der Umsatzanteil nur bei 30 bis 40 Prozent. In den Niederlanden beispielsweise bei 40 Prozent – die Tendenz ist hier jedoch steigend, da das Problem erkannt wurde und dementsprechend reagiert wird. Mir gefallen im Moment besonders belgische Geschäfte, da sich dort der Einzelhandel weniger in Gruppen organisiert und sich eigenständige Familienunternehmen noch stark behaupten können – nicht nur in der Grünen Branche, auch die Innenstädte zeigen dort noch ein farbigeres, vielfältiges Bild.

 

Weitere Informationen: oliver-m-consulting.com

 

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