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Persönlicher Kontakt wichtiger Impulsgeber im B2B-Geschäft

Kunden denken nicht in Vertriebskanälen – auch Geschäftskunden nicht. So wie im Endkundengeschäft werden im B2B-Bereich während des Kaufentscheidungsprozesses unterschiedliche Kanäle kombiniert. Wie stark der wechselseitige Einfluss der verschiedenen Kanäle im B2B-Geschäft ist, hat das ECC Handel in Zusammenarbeit mit der hybris GmbH auf Basis einer Befragung von 1.047 Unternehmen in einer Studie analysiert.

Um das Multi-Channel-Verhalten der teilnehmenden Unternehmen beurteilen zu können, wurden diese zu ihrem Informations- und Kaufverhalten befragt. Das Ergebniss: Die Mehrheit der Geschäftskunden sind als Multi-Channel-Käufer unterwegs und informieren sich vor dem Kaufabschluss in einem oder zwei alternativen Kanälen. Das Internet ist dabei Informationsquelle Nummer eins. So haben sich vor dem Kauf im persönlichen Kontakt etwa 72 Prozent und vor der Bestellung über ein Print-Medium 61 Prozent der Kunden online informiert. Suchmaschinen sowie Marken- oder Herstellerwebsites werden dabei am häufigsten zu Rate gezogen.

Für den B2B-Bereich spielt auch der persönliche Kontakt im Kaufentscheidungsprozess eine besonders wichtige Rolle. Sowohl der Erfolg von Online-Shops als auch vor allem die Umsätze über Print-Medien sind eng mit einem vorangegangenen persönlichen Beratungsgespräch – beispielsweise auf Messen – verknüpft. So werden 74,6 Prozent der Umsätze in Online-Shops von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben. Bei Print-Bestellungen macht der persönliche Kontakt sogar 92,5 Prozent des Gesamtumsatzes aus.

Weitere Informationen: ecc-handel.de

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